召開每年一度的戰(zhàn)略研討會是中化塑料多年以來堅持的傳統(tǒng)，骨干員工們聚在一起，對經營環(huán)境進行分析、對經營情況進行總結、對戰(zhàn)略進行梳理，同時邀請專家對內外部環(huán)境進行解讀，為新的一年戰(zhàn)略規(guī)劃滾動更新奠定基礎。特別是2017年第一次采用行動學習法進行戰(zhàn)略研討后，當年經營業(yè)績創(chuàng)造了歷史最高水平。
本次會議是中化塑料新的業(yè)務整合后的第一次戰(zhàn)略研討會，會議規(guī)模也有所擴大，目的是希望讓更多骨干員工參與到公司創(chuàng)新發(fā)展中去。
中化塑料長期以來是集團和事業(yè)部定位的化工品營銷服務企業(yè)，在座的都是化工行業(yè)的營銷專家，未來中化塑料要在“科學至上”的引領下，繼續(xù)開拓創(chuàng)新，不斷將更多的科研、服務、產品豐富到營銷服務中來，為化工事業(yè)部研產銷一體化發(fā)展做出貢獻。下面，我將從中化塑料的發(fā)展歷程開始，結合集團和事業(yè)部的戰(zhàn)略提出一些建議，給大家接下來的兩天研討做出啟發(fā)。
一、中化的歷史和貿易變遷
1、中國外貿改革史
中化集團前身是中國化工進口總公司，承擔國家石油化工進出口任務，是當時最大的外貿企業(yè)，改革前的外貿體制是高度計劃、高度壟斷、高度吃“大鍋飯”的體制。全國的外貿進出口全部由建國初期成立的中糧、中化、五礦等十大進出口公司統(tǒng)一壟斷經營，統(tǒng)一對外成交。出口創(chuàng)匯全部上交國家，盈利上交財政，虧損由國家全額補給，進出口按照國家下達的計劃嚴格執(zhí)行。
隨著改革開放不斷深入，外貿體制不斷改革。改革的任務是：逐步取消壟斷經營，實行分散經營；逐步打破大鍋飯，實行企業(yè)自負盈虧；取消計劃，實行企業(yè)自主經營。
為了打破壟斷，國家下放和放開經營權。從1979年開始，第一步是授予廣東、福建兩省外貿分公司對外經營權；第二步，國家允許工業(yè)部門成立本行業(yè)的進出口總公司；第三步，各總公司下放經營權給各省市分公司；第四步，外貿總公司與各省市分公司脫鉤；第五步，賦予有條件的生產企業(yè)進出口經營權；第六步，外資企業(yè)擁有外貿權；第七步，政府與企業(yè)脫鉤，不再具有隸屬關系；第八步，授予民營企業(yè)進出口權；第九步，在加入WTO后全面實行成立進出口企業(yè)自動登記制度。這個過程大約用了20多年時間，從根本上改變了外貿壟斷的局面，實現(xiàn)了多家多元經營，從改革前的十大進出口公司改變到現(xiàn)在擁有160萬家企業(yè)經營著全國進出口貿易，極大地調動了全社會的力量發(fā)展我國的外貿事業(yè)。
2、貿易的變遷
外貿體制改革完成后，中化集團成為一家市場化的貿易企業(yè)，開始多元化、產業(yè)化轉型，中化國際就是最好的例證。
中化塑料被集團定位為以貿易為主的企業(yè)，主要是改革后的中化化工品進出口業(yè)務有團隊、有市場、有資源，因此仍需要持續(xù)經營，加之泉化的建設未來也需要營銷隊伍，故中化塑料開始在貿易領域創(chuàng)新整合，逐步從貿易中間商發(fā)展為代理分銷商，為什么叫代理分銷商？這是有深刻內涵的。
首先看一下貿易的定義，沒有貿易就沒有市場。早在人類社會早期，隨著勞動力的專門化，個體只會從事一個小范疇的工作，所以他們必須以貿易來獲取生活的日用品。兩個地區(qū)之間的貿易往往是因為一地在生產某產品上有相對優(yōu)勢，如有較佳的技術、較易獲取原材料等。而國際貿易有助于某些國家獲得自身無法生產的商品和服務。不同國家的勞動者掌握著不同的生產技術，這可能受國家擁有資源的影響或者是這些資源因素的必然結果。因此，有些國家生產的某些產品比其他國家的同類產品更好。由于一個國家擁有資源的有限性以及人們能從專業(yè)化分工中獲得益處，國際貿易就發(fā)展起來了。
傳統(tǒng)上貿易公司主要包括經銷商、分銷商和代理商三種。
首先是經銷商（Dealer/Trader）：通常是大宗商品轉手買賣，他們只是將貨物經過手，再銷售而已，關注的是買賣利差。經銷商曾經在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，正在遭遇信息化、渠道扁平化和新生渠道力量的沖擊，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應性調整或者被淘汰出局。
分銷商(distributor) 是指貿易中從制造商手中獲得商品所有權的中間商。他們通過購買取得商品所有權并轉售出去，所以要承擔各種風險。分銷商與制造商（manufacturer）之間的關系是合同的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，他可以為許多制造商分銷產品。分銷商介于代理商和經銷商之間。
代理商又稱商務代理（Agents），是在其行業(yè)管理范圍內接受他人委托，為他人促成或締結交易的一般代理人。代理商是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。所代理貨物的所有權屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業(yè)賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
綜上所述，分銷是一個銷售方式的概念。分銷商是一個中轉站，一個制造企業(yè)將產品委托中轉站銷售。代理商是受制造企業(yè)授權在一定區(qū)域時間終端等進行銷售。經銷商類似于貿易商，自由貿易。中化塑料這些年逐步放棄貿易商行為，將分銷商和代理商結合起來，所以我們叫代理分銷商。
從這些年看中化塑料對集團的貢獻還是不少的，整個中化集團原化工品業(yè)務基本上中化塑料延續(xù)下來了，而且占用了較少的資源為股東做出了貢獻。
二、我們未來怎么做
1、化工事業(yè)部的戰(zhàn)略
中化集團正全面向產業(yè)轉型，化工事業(yè)部戰(zhàn)略愿景是“成為扎根中國、全球運營的創(chuàng)新型的精細化工領先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產業(yè)等領域提供創(chuàng)新、優(yōu)質、綠色的產品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長”
2、中化塑料面對的挑戰(zhàn)
中化塑料近年來面對了多次的重大機構調整的挑戰(zhàn)，通過調研發(fā)現(xiàn)大家情緒和信心有些不穩(wěn)，反映較大，亟待重新確立信心，保持精氣神，重新創(chuàng)業(yè)。此外通過調研，中化塑料業(yè)務也遇到了發(fā)展瓶頸：近3年來，我們經營進步有但不大，沒有本質上轉變。因此需要進一步創(chuàng)新，創(chuàng)新內涵很深，范圍也廣，領域、產品、模式等等。
3、未來應采取的舉措：
首先督促員工特別是廣大黨員要樹立服從大局的意識，寧總最近在經理人年會上說我們在創(chuàng)造一個全新的公司，因此今天的調整就是為了明天的發(fā)展。寧總指出“未來是一個崇尚科學的時代。通過創(chuàng)新、創(chuàng)造、新技術、新產品，在生產服務里占的比例越來越大，這才是公司的未來，沒有其他出路”。目前化工事業(yè)部正在全面建設自己的產業(yè)基地，連云港化工園區(qū)關系到事業(yè)部的未來，因此必須投入大量的人財物，因此輕量化事業(yè)部的成立就是為了集中精力、集中資源發(fā)展好新材料業(yè)務。
其次要化危為機，主動應對挑戰(zhàn)，寧總說“我們得有創(chuàng)業(yè)的動力，創(chuàng)業(yè)的決心，創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。”貿易也要不斷創(chuàng)新，寧總特別用到了“生產服務”，我們營銷就是服務，也是巴斯夫等企業(yè)的核心，銷售帶來市場，市場驅動創(chuàng)新，所以營銷是非常重要的要積極參與到事業(yè)部未來產品銷售中去，中化塑料在化工行業(yè)可以自豪的說是營銷專家，是市場服務細分領域領先企業(yè)，而未來連云港大部分產品都是化工品，我們要主動承擔，無限接近市場，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
4、借鑒內外部經驗：
中化江蘇和中化商務發(fā)展模式
中化江蘇將醫(yī)藥原料和營養(yǎng)健康業(yè)務延伸到醫(yī)療器械，成立多家子公司；中化商務將原招標業(yè)務范圍擴大，很快從一二十人發(fā)展到四五百人，我們應該有這種精神，
BRENTTAGE經營模式
Brenntag為全球最大的化工分銷企業(yè)，經過多年發(fā)展已形成全球化運作模式，公司活躍于全球超過60個國家和地區(qū)的400多個網點，歷年來公司業(yè)務呈良性增長態(tài)勢，2018年全球銷售總額約為126億歐元，EBITDA利潤8.6億歐元， 約占全球化工分銷市場總額的7%。借助于和化工加工企業(yè)及化工產品用戶的廣泛聯(lián)絡，Brenntag在全球范圍內提供通用化工產品和特種化學品的一站式B2B解決方案。經營范圍囊括石油& 天然氣、金屬•塑料•化學加工•油漆涂料•水處理•紡織皮革•橡膠，乳膠•化妝品•制藥•個人護理•飼料和食品、礦業(yè)•膠粘劑和密封劑•洗滌劑和表面活性劑•紙漿和造紙等眾多領域。提供的服務有：大客戶管理•覆蓋全球的服務網絡•經久使用物流方案•提供一站式全球采購服務，提供全范圍產品，實驗室服務、提供文獻檔案、應用知識及技術支持等服務•協(xié)助進行產品的開發(fā)，混合調配等35種以上服務內容。營銷過程中公司按照不同產品有側重點地設計市場推廣策略、渠道管理策略。同時通過全球并購快速發(fā)展。
VIMA經營模式和日本商社模式等等，都屬于專業(yè)化大宗商品經營模式，國際化經營，獲取商權，大規(guī)模運營、大范圍投倉儲資物流，金融服務和套期保值等等。
三、事業(yè)部產業(yè)協(xié)同
事業(yè)部的戰(zhàn)略是成為扎根中國、全球運營的創(chuàng)新型的精細化工領先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產業(yè)等領域提供創(chuàng)新、優(yōu)質、綠色的產品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長。
中化正在向BASF學習，其特點是一體化產業(yè)基地建設，一會會有介紹，特別是高度市場化的組織結構，銷售是最前端，客戶需要什么就生產什么、研發(fā)什么，因此研產銷構成是啞鈴型而不是傳統(tǒng)的橄欖型。這充分說明了銷售的重要性，這也是未來中化的模式，當然還有很長的路要走。但中化塑料現(xiàn)在就要關注事業(yè)部的產業(yè)基地建設，兩化的協(xié)同等等。
四、會議目的
這次會議主題是：創(chuàng)新協(xié)同謀發(fā)展，凝心聚力再創(chuàng)業(yè)，希望大家針對內外部的挑戰(zhàn)，通過學習專業(yè)化的工具和開放式的研討，建設性的提出創(chuàng)新發(fā)展的思路和舉措，業(yè)務板塊的要創(chuàng)新思維，職能的要與時俱進，全面推動改革，并不斷糾偏。使中化塑料繼續(xù)健康快速發(fā)展，創(chuàng)造出更好的業(yè)績。